10 principios psicológicos del marketing

El entendimiento de la psicología nos ayudará a dirigir la atención e influir en la toma de decisiones de nuestros clientes.

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10 principios psicológicos del marketing

1) Priming

El primero de los principios psicológicos del marketing es el priming, «la primera cosa que se te viene a la mente cuando ves algo» ¿Alguna vez has jugado el juego en el que una persona dice una palabra, y la otra inmediatamente responde con lo primero que se le ocurre?

Así es como funciona el priming. colocas tu marca en un anuncio de video que consiste en una actividad feliz (como Coca-Cola lo hace) entonces tu marca se asociará la experiencia feliz.

Psychology Today da el ejemplo de dos grupos de personas que leen la palabra «amarillo» seguido por «cielo» o «plátano». Debido a que las personas tienen una asociación semántica entre la fruta y su color, el grupo «plátano amarillo» reconocerá la palabra «plátano» más rápido que el grupo «cielo amarillo» que reconoce el «cielo».

¿Qué tiene esto que ver con el marketing? Utilizando técnicas sutiles de priming, puede ayudar a los visitantes de su sitio web a recordar la información clave sobre su marca, por ejemplo utilizar un ícono de una carita feliz a un lado del botón comprar puede crear una asociación entre “felicidad” y “comprar” y así influir en su comportamiento o el mood en el momento de compra, por ejemplo utilizar elementos decorativos en los gráficos.

Priming en acción

Ha sido probado antes. En un estudio de Naomi Mandel y Eric J. Johnson, los investigadores manipularon el diseño de fondo de un sitio web para ver si afectaría las elecciones de productos de los consumidores. A los participantes se les pidió elegir entre dos productos en una categoría (como un Toyota vs. un Lexus). Según Psychology Today, «descubrieron que los visitantes que se habían preparado con dinero (el fondo del sitio web estaba verde con centavos) miraban la información sobre los precios más tiempo que los que habían sido informados sobre la seguridad, miraba la información de comodidad por más tiempo que aquellos preparados para el dinero».

Fuente: Journal of Consumer Research

Por lo tanto, si se pretende utilizar priming en la estrategia de marketing, piense en los pequeños detalles. Podrían ser la diferencia entre alguien que compra y aquel que decide abandonar su página.

La fórmula es plantear una idea y asociarla con un estímulo simbólico o fácil de recordar para que cuando se le presente de nuevo, el individuo asocie el estímulo con la idea.

Priming - 10 principios psicológicos del marketing

2) Reciprocidad

La reciprociudad es otro de los principios psicológicos del marketing introducido en el libro del Dr. Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion. El concepto de «reciprocidad» es simple: si alguien hace algo por usted, naturalmente querrá hacer algo por él.

Si alguna vez se ha vuelto loco con su cuenta  en un restaurante, ha sido víctima de la reciprocidad. Según Cialdini, cuando los meseros llevan la cuenta a sus clientes sin una menta o dulce, los comensales darán propina de acuerdo a sus percepciones del servicio prestado. Con una menta, la propina aumenta un 3,3%. ¿Dos mentas? El porcentaje salta a aproximadamente el 20%.

En su estrategia de marketing, hay muchas maneras de aprovechar la reciprocidad. Siempre es importante regalar algo; puede ser cualquier cosa hasta algo intangible, como información valiosa, o físico como es desde una sudadera de marca, a un libro electrónico exclusivo, a un fondo de escritorio gratuito, a su experiencia en un tema difícil. Incluso algo tan simple como una nota escrita a mano puede ayudar a establecer  el principio de reciprocidad.

Solo asegúrate de regalar primero antes de pedir algo a cambio.

reciprocidad principio psicológico del marketing

3) Social Proof

El tercer de los 10 principios psicológicos del marketing es el Social Proof o «Prueba social». La mayoría de los especialistas en marketing ya conocen este concepto, pero era demasiado importante para dejarlo de lado en esta lista. Si no estás familiarizado con esto, la prueba social o social proof es la teoría que dice que las personas adoptarán las creencias o acciones de aquellas personas que les parecen agradables o en las que confían. En otras palabras, es el efecto «yo también». Piense en el momento en el que tenía que bailar en la fiesta de graduación: pocas personas quieren ser las primeras en la pista de baile, pero una vez que unas pocas personas están allí, todos los demás querrán unirse.

Una forma fácil de aprovechar al máximo el “social proof” o “prueba social” es en tu blog. Si aún no lo has hecho, utiliza los botones para compartir en redes sociales y para seguir, que muestran la cantidad de seguidores que tienen tus cuentas o la cantidad de acciones que tiene un contenido. Si esos números están al frente, al centro y ya tiene algunas personas que comparten su publicación, las personas que tropiecen con su publicación más tarde tendrán muchas más probabilidades de compartirla, leerla o creerla, o por ejemplo si ven que hay personas que comentan positivamente es más probable que acepten tu producto, las reviews o ratings, etc.

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4) Efecto de señuelo

Otro  de los principios psicológicos del marketing es el efecto señuelo. A menudo verá este efecto en los modelos de precios: se incluye un punto de precio intencionalmente para atraerlo a elegir la opción más cara.

En la famosa charla TED de Dan Airley, «¿Tenemos el control de nuestras propias decisiones?», Describe un anuncio de The Economist que describe sus últimos paquetes de suscripción. Esto es lo que ofrecieron:

  • Suscripciones:
    • En línea: $ 59
    • Impresa: $ 125
    • En línea e impresa: $ 125

Está raro ¿no? Puede obtener la suscripción de sólo impresión y la suscripción en línea e impresa por el mismo precio. ¿Por qué lo hicieron así?

Eso es lo que Airley pensó, también. Se acercó a la gente de The Economist, pero nunca obtuvo una respuesta directa de ellos por lo cual decidió realizar su propio estudio con 100 estudiantes del MIT. Les dio los paquetes de precios descritos anteriormente y les preguntó cuál querrían comprar. Cuando las tres opciones estuvieron allí, los estudiantes eligieron la suscripción combinada, fue la mejor oferta, Pero cuando eliminó la opción «inútil» (la suscripción de impresión por $ 125), los estudiantes prefirieron la opción más barata.

Resulta que la opción del medio no era tan inútil, después de todo, les dio a los estudiantes un marco de referencia sobre cuán «bueno» era el trato y los incentivó a pagar más por ese trato.

Por lo tanto, si busca aumentar las conversiones en una página de destino con dos opciones, puede agregar una tercera. Podría ayudar a aumentar la tasa de conversión de la opción que, en última instancia, desea que las personas tomen.

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5) Escasez

Alguna vez se ha ido a comprar boletos de avión y ha visto un eslogan que dice «¡Solo quedan 3 asientos a este precio!» Sí, eso es escasez (otro concepto de Cialdini). Este otro de los principios psicológicos del marketing se remonta a la fórmula simple de oferta y demanda: cuanto más rara es la oportunidad, el contenido o el producto, más valioso es.

En 1975, Worchel, Lee y Adewole realizaron un estudio para ver cómo la escasez afectaba la percepción de las personas. Al comienzo del estudio les pidieron a las personas que calificaran las galletas con chispas de chocolate. De acuerdo con un artículo de Lanya Olmstead que describe el experimento, los investigadores pusieron 10 galletas en un frasco y dos de las mismas en otro frasco. Las cookies del frasco de dos galletas recibieron calificaciones dos veces más altas que el 10 tarro de galletas aunque las galletas eran exactamente iguales.

Si desea utilizar correctamente este principio, debe tener cuidado de cómo lo dice. Si se acerca al concepto de escasez como si hubiera una tonelada de un producto o servicio, pero debido a la demanda popular quedan pocas, las personas serán muy receptivas. Por otro lado, si lo aborda desde el ángulo de que solo hay unos pocos productos en total, entonces consígalo ahora, el principio no será tan efectivo.

escasez principio psicológico del marketing

6) Anclaje

¿Alguna vez te has preguntado por qué es tan difícil resistirse a una venta en tu tienda de ropa favorita?

A menudo, tiene que ver con el anclaje: las personas basan sus decisiones en la primera información que reciben. Entonces, si mi tienda favorita generalmente vende jeans por $ 50, pero los encuentro a la venta por $ 35, estaré encantado. «Acabo de conseguir un ofertón con estos jeans», pensaré. Probablemente incluso los compre. Pero si mi amiga normalmente compra jeans que cuestan $ 20, no estará tan impresionada.

Para los profesionales del marketing, es importante saber el anclaje, especialmente si alguna vez realiza una venta. Deberá indicar claramente el precio inicial del producto (esto es «configurar» el anclaje), y luego mostrar el precio de venta justo al lado. Incluso podría explicar cuánto de un porcentaje de sus clientes recibirá con la venta.

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7) El fenómeno de Baader-Meinhof

¿Has oído hablar de un producto que después comienzas a ver por todas partes? Una pregunta más esotérica ¿Alguna vez has visto que te encuentras una serie de números en muchas partes? Por ejemplo te encuentras la secuencia 1547 en números de casa, teléfonos en anuncios, etc. Pues esto se debe al fenómeno de Baader-Meinhof. Empieza a suceder después de que encuentras algo por primera vez, se captura en tu memoria según su relevancia, y luego empiezas a notarlo inconscientemente en cuanto aparece nuevamente por doquier. De repente, ves anuncios del producto cada vez que miras televisión. Y cuando vas al supermercado, caminas por el pasillo y lo ves. Y después todos tus amigos tienen el producto.

Es extraño y he aquí por qué repentinamente estás viendo esto nuevo en todas partes.

Según PS Mag, este fenómeno (también llamado «la ilusión de frecuencia») es causado por dos procesos. «La primera, la atención selectiva, se activa cuando te sorprende una nueva palabra, cosa o idea, después de eso, inconscientemente lo vigilas y, como resultado, lo encuentras sorprendentemente seguido. El segundo proceso, la confirmación parcial, le asegura que cada observación es una prueba más de su impresión de que la cosa ha ganado omnipresencia de la noche a la mañana».

Para los especialistas en marketing, este fenómeno es precisamente por lo que alimentar de información todos los lugares posibles es increíblemente importante. Una vez que alguien comienza a notar su marca (también al hacer clic en su sitio web), querrá ayudarlos a comenzar a verlo «en todas partes». Envíeles correos electrónicos específicos para educarlos y anuncios de remarketing según su comportamiento, así podría aumentar la posibilidad de que se conviertan.

8) Efecto Verbatim

Según un estudio de Poppenk, Joanisse, Danckert y Köhler, es más probable que las personas recuerden la esencia de lo que alguien dijo, no los detalles específicos. Por lo tanto, cuando asista a una sesión sobre cómo bloguear para su empresa, es muy probable que recuerde detalles como «Pida a otra persona que edite su trabajo», y no «Envíe un documento de Google tres días hábiles por adelantado a un compañero para que puede editar su trabajo. ¡No olvide usar Control de cambios para que sepa lo que se perdió! «

Lo llamaron el «efecto literal». Y puede tener un gran efecto en el rendimiento de su contenido.

Para empezar, las personas pasan cada vez menos tiempo leyendo en línea. Según los datos de Chartbeat, más de la mitad de sus visitantes pasarán menos de 15 segundos en su sitio. Entonces, si las personas no están leyendo su contenido y no es probable que recuerden detalles específicos, ¿qué debe hacer un especialista en marketing?

Te recomendaría dedicar aún más tiempo del que ya tienes en perfeccionar tu título. No solo debe ser amigable para buscar y compartir, sino que también debe describir con precisión lo que está en su artículo. De esta forma, cuando las personas busquen más información sobre un tema determinado, pensarán en ese útil artículo que leyeron hace un tiempo y buscarán en Google el tema para encontrarlo nuevamente. Si has hecho el trabajo, deberías aparecer en los resultados de búsqueda.

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9) Agrupación

Las personas tienen una cantidad limitada de espacio en su memoria a corto plazo. De hecho, la mayoría de las personas solo puede recordar siete piezas de información (más o menos dos piezas en una situación determinada) a la vez.

Para hacer frente, la mayoría de la gente tiende a agrupar piezas similares de información. Por ejemplo, si tuviera una lista completa de artículos al azar, la mayoría de la gente tendería a agrupar mentalmente los artículos en ciertas categorías (lácteos, granos, carne, etc.) para poder recordar mejor qué estaba exactamente en la lista.

Entonces cuando estés creando contenido, ten en cuenta la agrupación. ¿Cómo se puede diseñar y diseñar su contenido para aumentar la retención de la memoria? Una forma de hacerlo es mediante la agrupación de temas similares. Además de ser mucho más fácil de escanear, su escritura será mucho más fácil de recordar en el futuro, especialmente si está creando largas listas de contenido.

10) Aversión a la pérdida

La aversión a la pérdida significa exactamente lo que parece: una vez que alguien tiene algo, realmente no le gusta perderlo.

Cuando Daniel Kahneman estudió este concepto, los participantes recibieron tazas, chocolate o nada. Luego, se les pidió que eligieran una de dos opciones: podían intercambiarlos,  si no les daban nada, podían elegir uno. ¿El resultado? Aproximadamente la mitad de los participantes que comenzaron sin elementos eligieron las tazas. El 86% de las tazas que se les dieron empezaron a atascarse con ese artículo.

¿Moraleja de la historia? A la gente no le gusta perder lo que ya ganó.

Aunque esto podría abrir algunas puertas poco esquemáticas para ciertos tipos de vendedores. La aversión a las pérdidas podría tener un factor significativo en los productos gratuitos.

Por ejemplo, puede separar una característica para la versión gratuita de su producto por un cierto período de tiempo. Después de ese período de tiempo, esa característica podría eliminarse a menos que pague. No estamos dispuestos a perder la utilidad que nos brinda. La aversión a la pérdida es un concepto muy importante que todo vendedor debe saber.

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